叮咚…叮咚…

“亲，这件衣服有货吗？”

“亲，这个尺寸适合多高的人穿？”

“亲，什么时候能发货？”

作为电商客服，每天面对大量咨询，你是否常常觉得：明明客户很感兴趣，咨询了半天，最后却说“我再看看”？

问题可能出在这里——你只是在“回答问题”，而不是在“引导下单”。

客服的核心价值不只是“解决问题”，更要成为“订单促成者”，特别是售前客服。优秀的客服能在解答问题的同时，用精准的主动营销话术，引导客户明确需求、认可价值，最终爽快下单。而这一切，需要掌握“读懂需求→价值匹配→低压促成”这3个核心步骤。

下面小编就把每个步骤的逻辑、话术示例和避坑要点全拆解，帮你从“被动应答”升级为“主动营销高手”！

01 读懂需求，精准挖掘潜在购买点

主动营销的前提不是硬推产品，而是读懂客户想要什么。很多客服之所以推销失败，就是因为没搞懂客户的核心需求，上来就推荐，反而让客户反感。

核心逻辑：先通过回应问题+追问细节，挖掘客户的潜在需求（比如使用场景、偏好、预算），再针对性推荐，让营销更精准。

场景示例+话术：

– 场景1：客户问尺码（服饰类目）客户：“这款连衣裙M码能穿吗？我160cm/52kg”普通客服：“可以的亲，M码适合~”优秀客服主动营销话术：“亲，160cm/52kg穿M码刚好哦！对了，你平时穿衣服喜欢宽松还是修身的呀？这款连衣裙是微宽松版型，很多客户反馈‘既能遮小肚腩，又不会显臃肿’，如果喜欢休闲风，M码完全没问题；要是想更合身，也可以帮你再核对下尺寸~”

关键：先解答尺码问题，再追问“穿衣偏好”，挖掘对“版型风格”的需求，为后续推荐铺垫。

– 场景2：客户问功效（美妆类目）客户：“这款粉底液持妆久吗？”普通客服：“持妆挺久的，能持8小时~”优秀客服主动营销话术：“亲，这款粉底液是持妆型的，正常通勤8小时没问题，出油多的话补一次妆就够了！你是平时通勤用，还是要长时间带妆呢？另外你的肤质是干皮还是油皮呀？我帮你看看这款是不是最适配的~”

关键：先回应“持妆”问题，再追问“使用场景”和“肤质”，挖掘对“适配肤质”“带妆时长”的核心需求。

避坑要点：

❌ 不要连续追问，像查户口：比如刚问完身高体重，又问预算、使用场景，会让客户有压力。

✅ 先回应再追问，一次只问1个问题：比如先解答完尺码，再问穿衣偏好，客户更容易接受。

02 价值匹配，把产品优势转化为客户利益

读懂需求后，核心是让客户觉得“这款产品就是为我量身定制的”。很多客服会犯的错是“罗列产品参数”，比如“这款有XX功能”“材质是XX”，但客户关心的是“这对我有什么用”。

核心逻辑：把产品优势和客户需求绑定，用“这款产品能帮你解决XX问题”“这款产品符合你的XX偏好”的逻辑，让客户感知价值。

场景示例+话术：

– 场景1：客户喜欢宽松款（承接第一步服饰类目）客户：“我喜欢宽松点的，怕显胖”普通客服：“那这款很适合你~”优秀客服主动营销话术：“那这款太适合你了！它的微宽松版型就是专门为‘怕显胖’的姐妹设计的，腰部有隐形抽绳，既能宽松遮肉，又不会显得邋遢。而且面料是透气棉感的，夏天穿不闷汗，很多和你一样喜欢宽松风的客户都回购了~”

关键：把“微宽松版型”“透气棉感”转化为“遮肉不邋遢”“夏天不闷汗”的客户利益，精准匹配“怕显胖”的需求。

– 场景2：客户是油皮，通勤带妆（承接第一步美妆类目）客户：“我是油皮，平时通勤要带妆8小时”普通客服：“这款适合油皮，持妆8小时~”优秀客服主动营销话术：“那这款就是为你油皮通勤党量身做的！它添加了控油因子，能吸附面部多余油脂，很多油皮客户反馈‘早上8点上妆，下午6点下班，只有T区轻微出油，补一次散粉就很干净’。而且质地很轻薄，不会闷痘，通勤带妆一整天都舒服，完全符合你的需求~”

关键：用“控油因子”“轻薄质地”的优势，对应“油皮控油”“通勤持妆”“不闷痘”的客户需求，再用“其他客户反馈”增强信任感。

避坑要点：

❌ 不要堆砌专业术语：比如“这款采用XX纳米技术”，客户听不懂，也感知不到价值。

✅ 用大白话+客户场景解释优势：把“纳米技术”转化为“防水防汗，运动也不脱妆”，让客户一眼知道对自己有什么用。

03 低压促成，降低客户决策门槛

客户认可价值后，可能还会犹豫“要不要现在买”“会不会买错”。这时候的核心是“降低决策压力”，用温和的话术引导下单，而不是催促。

核心逻辑：通过“限时福利”“库存提醒”“无理由保障”，让客户觉得“现在买不吃亏、没风险”，从而快速决策。

场景示例+话术：

– 场景1：客户认可连衣裙，仍犹豫客户：“听起来还不错，我再想想”普通客服：“好的亲，想好了随时找我~”优秀客服主动营销话术：“好的呀！不过要跟你说下，这款是咱们的爆款，现在M码只剩最后5件了，而且今天下单还能参加满300减50的活动，到手只要199元，明天活动就结束了，恢复原价249元~ 另外我们支持7天无理由退换，赠送运费险，收到货不满意可以直接退，来回运费我们承担，完全不用有顾虑，现在下单今天就能发出哦！”

关键：用“爆款库存紧张”“限时满减”制造轻微紧迫感，用“7天无理由+运费承担”消除风险顾虑，引导即时下单。

– 场景2：客户认可粉底液，担心买错客户：“我怕买错色号，不太敢下单”普通客服：“不会错的，你选自然色就好~”优秀客服主动营销话术：“亲，完全理解你怕买错色号的心情！你平时肤色偏白还是偏黄呀？如果是黄皮，选自然色刚好，能提亮肤色又不假白；如果偏白，选象牙白更合适。另外我们有‘色卡试用装’，下单后会随正装一起发，要是觉得色号不合适，支持7天无理由退换，来回运费我们承担，你可以放心下单试试~ 现在下单还送同款隔离霜小样，超划算的！”

关键：先解决“色号选择”的具体顾虑，再用“试用装”“无理由退换”消除风险，最后用“赠品福利”增加下单吸引力。